Asiakkuus

Kotiäiti, tietokonenörtti ja urheiluhullu

Kotiäiti haluaa ostaa uuden pesukoneen. Gigantissa olisi juuri käynnissä tarjous hyvästä pesukoneesta, jonka kotiäiti haluaisi. Näin hänestä tulee suspekti. Kun kotiäiti pääsee Giganttiin ja näkee tarjouksessa olevan pesukoneen, tulee hänestä prospekti. Kotiäiti on ollut aikaisemmin kokeilija, kun hän on ostanut Gigantista kahvinkeittimen nähdäkseen onko Gigantti hyvä liike. Gigantin tuotteiden laatu on koettu hyväksi, joten kotiäiti ostaa kaikki kodinkoneensa Gigantista. Tämä tekee hänestä kanta-asiakkaan. Koska kotiäiti ostaa paljon Gigantista, tulee hänestä avainasiakas. Kotiäiti kertoo ystävilleen hyvistä tuotteista, mikä tekee hänestä suosittelijan.

Tietokonenörtti on hankkimassa uutta tietokonepeliä. Hän on menossa GameStoppiin, josta saa halvallakin käytettyjä pelejä. Tämä tekee tietokonenörtistä suspektin. Myöhemmin samana päivänä tietokonenörtti kävelee GameStoppiin ja katselee valikoimaa. Näin hänestä tulee prospekti. Tietokonenörtti on aikaisemmin ostanut kyseisestä liikkeestä peliohjaimen nähdäkseen minkälainen laatu siinä on, hän on siis ennen ollut kokeilija. Tietokonenörtti käy usein GameStopissa tarkastamassa pelitarjonnan, joten hän on kanta-asiakas. Koska tietokonenörtti ostaa pelinsä kyseisestä liikkeestä, tekee se hänestä avainasiakkaan. Tietokonenörtti kertoo liikkeestä kaikille nörttikavereilleen, mikä tekee hänestä suosittelijan.

Urheiluhullu on hankkimassa uutta kuntolaitteen. Hän on nähnyt mainoksen lehdessä sopivasta laitteesta, jota myydään Hobby Hallissa. Tämä tekee urheiluhullusta suspekti. Urheiluhullu menee Hobby Hallin verkkokauppaan katselemaan tarjontaa, joten hän on prospekti. Urheiluhullu on aikaisemmin tilannut Hobby Hallin verkkokaupasta käsipainot, joten hän on ollut kokeilija. Urheiluhullu on huomannut verkkokaupan olevan hyvä, joten hän ostaa kaikki urheiluvälineensä Hobby Hallista. Tämä tekee urheiluhullusta kanta-asiakkaan. Samalla hän on avainasiakas. Urheiluhullu suosittelee kaikille lenkkikavereilleen samaa verkkokauppaa, joten hän on suosittelija.

Markkinointimix

Kotipizza, H&M ja Ikea

A. Tuote

Kotipizza: Ydintuotteena on pizza. Avustavina osina esimerkiksi millainen pizzan laatu on, pizzalaatikon ulkonäkö ja Kotipizzan logo. Mielikuvatuotteeseen vaikuttaa se, että Kotipizzoja on ympäri Suomea ja heillä on myös käytössään kotiinkuljetus. 

H&M: Ydintuotteena vaatteet. Avustavat osat vaatteiden laatu ja H&M:n logo. Mielikuvatuotteeseen vaikuttaa myymälöiden lukumäärä  
Ikea: Ydintuotteena huonekalut. Avustavana osana laatu ja Ikean logo.

Lajitelma ja valikoima

Kotipizza: Valikoimissa tavallisten pizzojen lisäksi myös pannupizzoja ja niin sanottuja kotzoneja. Lisäksi heillä on valikoimissaan salaatteja sekä erilaisia virvoitusjuomia. 
H&M: Vaatteita, koruja/asusteita ja kenkiä 

Ikea: Erilaisia huonekaluja, kodintekstiilejä ja sisustustarvikkeita

Tuotteen elinkaari

Kotipizza:  Toiminnassa jo vuodesta 1987, joten se ei ole mikään kamalan uusi juttu. Pizzavalikoima on tietenkin muuttunut ja muuttuu vuosien varrella, joten onko se elinkaarensa alussa vai keskivaiheessa, riippuu mitä pizzaa tarkastelee. Esimerkiksi jauhelihapizza on varmasti ollut alusta asti mukana, mutta sitten on näitä uusia pizzamakuja jotka ovat elinkaarensa alussa.

H&M: Vaatevalikoima vaihtuu suht usein, joten tuote on sen elinkaaren alussa usein. 
Ikea: Tuotteet eivät vaihdu usein, joten elinkaari riippuu mitä tuotetta tarkastelee

Uutuuksien omaksumisluokat

Kotipizza:  Luo aika usein uusia pizzamakuja. Jotkut ovat vähän erikoisempia kuin toiset, esimerkiksi pekonipizza ja burgerpizza. Luulen, että se on ihan hyvä juttu, sillä ihmiset saattavat haluta kokeilla jotain uutta ja mielenkiintoista pizzamakua mitä ei ole ollut ennen. Ihmiset ottavat siis hyvin vähän erikoisemmatkin pizzat vastaan.

H&M: Uutuudet omaksutaan hyvin. Myyvät usein jopa loppuun. 
Ikea: Uutuudet omaksutaan hyvin.

Brändi

Voisi sanoa, että Kotipizza ja sen pizzat ovat brändi. Kaikki tietävät Kotipizzan, jos joku mainitsee sen nimeltä. Kotipizzan menestys perustuu siihen, että raaka-aineet valikoidaan tarkasti, pizzanpaisto tapahtuu perinteisesti ja palvelu on takuuvarmaa. Kotipizza tekee pizzansa suomalaisen makuun. H&M: Kotipizzan tavoin myös H&M itsessään on jo brändi, koska se on todella suosittu vaateliike. 

Ikea: Sama kuin edellisessä, kyseessä suosittu huonekaluliike

Pakkaus

Kotipizzan pizzalaatikoissa on tietenkin logo, joka on väritykseltään punainen ja keltainen, jotka herättävät ihmisen mielenkiinnon. Laatikon kannessa näkyy pizzojen nimiä, joista merkitään mikä pizza on kyseessä. Siinä on myös muutakin tietoa, esimerkiksi miten päästä Kotipizzalle töihin. Pizzalaatikon tehtävänä on suojella pizzaa kuljetuksen ajan ja pitää se lämpimänä. 

H&M: Ostokset laitetaan pussiin, joka on kestävä. Pyritään pitämään vaatteet suojassa kuljetuksen ajan. 

Ikea: Tuotteet usein pahvisissa laatikoissa. Tarkoituksena suojata tuotetta.

B. Markkinointiviestintä

Mainonta

Kotipizza:  Mainostaa televisiossa, lehdissä ja mainoksilla.

H&M: Mainostaa televisioissa ja lehdissä

Ikea: Mainostaa ilmaisilla katalogeilla

Myyntityö

Kotipizza: Myyntityö myymälässä sekä puhelimitse. Myyjän tulisi olla hyvä asiakaspalvelussa, jotta asiakkaalle jää positiivinen mieli palvelusta.

H&M: Myyntityö myymälässä.

Ikea: Myyntityö myymälässä

Myynninedistäminen

Kotipizza:  Koittaa mainostaa esimerkiksi television kautta uutuus pizzojaan, jotta ne saataisiin ihmisten tietoisuuteen. Kotipizzalla on myös käytössään laatutakuu, jonka tarkoituksena on se, että asiakas saa hyvityksen jos ei ole tyytyväinen pizzaan.

H&M: Mainostaa joitakin uutuustuotteitaan television kautta.

Ikea: Katalogien avulla koitetaan herättää ihmisten kiinnostus uusia tuotteita kohtaan.

PR ja tiedottaminen

Kotipizza, H&M ja Ikea kaikki pyrkivät pitämään hyvät välit asiakkaisiin, henkilökuntaan ja tavarantoimittajiin. Paras tapa saada enemmän tietoisuutta on perinteinen suusta korvaan menetelmä, joten hyvät välit sidosryhmiin on hyvä olla.

C. Hinta

Kotipizza:  Eniten hintaan vaikuttaa kustannukset, koska Kotipizza haluaa parhaimmat raaka-aineet ja välineet joilla valmistaa pizzoja. Lisäksi kustannuksia menee toimitiloihin. Kotipizzalla on runsaasti muita pizzapaikkoja kilpailijanaan, joten hintojen tulee olla hinta-laatusuhteeltaan sopivat ja tuoda uusia pizzamakuja markkinoille.

H&M: Kustannuksia menee toimitiloihin, jotka ovat aika suuria.

Ikea: Kustannuksia menee toimitiloihin ja tuotteiden kuljetuksiin.

Hintapolitiikka

Kotipizza:  Pizzat ovat laatuunsa nähden hyvän hintaisia, noin 6 eurosta 9 euroon. Hintaa lisää se minkä kokoinen pizza on, esimerkiksi perhepizzat ovat 15 eurosta 19 euroon.

H&M: Hinnat ovat edulliset, riippuen myös tuotteesta.

Ikea: Edullisia huonekaluja

Hinnalla operointi

Kotipizza: Ei normaalisti tarjoa alennuksia pizzoistaan, mutta esimerkiksi lounasaikaan saa pizzoja halvemmalla. Lisäksi voi olla, että juoman saa kaupan päälle.

H&M: Usein alennuksia tuotteista

Ikea: Ei pahemmin alennuksia.

D. Saatavuus

Markkinointikanava

Tuotteen ja palvelun saatavuus perustuu jakelun suunnittelun laatuun ja määrään. Hyvällä suunnittelulla varmistetaan tuotteiden ja palveluiden jakelu nopeasti ja edullisesti sekä korkea palvelun taso.

Kotipizza, H&M ja Ikea:

Esim. tukku -> avustus (kuljetus) -> yritys -> asiakas

Kanavan valikoivuus

Kotipizza harjoittaa yksinmyyntiä. H&M:llä ja Ikealla on tehokas eli intensiivinen valikoivuus, joka tarkoittaa sitä, että niillä on useita jälleenmyyjiä, koska esimerkiksi tuotteet tehdään monessa eri maassa. 

Ulkoinen ja sisäinen saatavuus

Ulkoinen saatavuus: Kotipizzojen ja H&M:n toimipaikat koitetaan sijoittaa sellaisille paikoille joista ihmiset huomaisivat sen. Ikea sijaitsee vilkkaan ajoliikenteen varrella. 
Kotipizzojen ja H&M:ien pysäköintimahdollisuudet riippuvat missä kyseiset toimipaikat sijaitsevat, esimerkiksi kauppakeskuksien pysäköintihallit. Ikealla on oma suuri pysäköintialue. 
Kotipizza aukeaa joka päivä 11:00 paitsi sunnuntaisin 12:00 ja on auki joko 21:00, 22:00 tai 23:00. H&M aukeaa arkisin 09:00 ja sulkee 21:00 ja sunnuntaisin se aukeaa 12:00 ja sulkee 18:00. Ikea aukeaa arkisin 10:00 ja sulke 21:00, lauantaina se aukeaa 09:00 ja sulkee 18:00 ja sunnuntaina se aukeaa 12:00 ja sulkee 18:00.
Kotipizzalla ja Ikealla on kotiinkuljetus.

Sisäinen saatavuus: Kotipizzojen sisustus on miellyttävä ja siisti. Kassalla on helppo asioida ja henkilökunta on helposti saavutettavissa. H&M:n myymälöissä vaatteet on sijoitettu hyvin ja siististi. Myyjiä näkee oikeastaan vain kassoilla, mutta henkilökuntaa näkee myös välillä järjestelemässä tuotteita. Ikeassa tuotteet ovat siististi ja osastojen mukaan sijoitettu. Myyjiä näkee välillä osastoilla pyörimässä.

E. Henkilöstö

Sisäisen markkinoinnin kilpailukeinot

Keinot, joilla oma henkilökunta saadaan motivoitua paremmin työhönsä (esimerkiksi toimiva viestintä- ja tiedotusjärjestelmä, koulutustoiminta ja kannustava palkkausjärjestelmä).

Sisäinen asiakkuus

Tulisi kohdella kolleegoja kuten kyse olisi esimerkiksi asiakkaista. Eli esimerkiksi sairastapauksissa ilmoitetaan ajoissa, ettei pääse paikan päälle. Näin voidaan varmistaa, että sairaana olevan työntekijän tilalle saadaan joku tuuraamaan.

Kuluttajakäyttäytyminen ja segmentointi

 A. Kotiäiti, tietokonenörtti ja urheiluhullu

- Kotiäiti on noin yli tai alle 30-vuotias muutaman lapsen äiti, joka tarvitsee esimerkiksi erilaisia kodinkoneita, koska he ovat yleensä vastuussa ruuanlaitosta ja vaatteiden pesemisestä. Kotiäidit haluavat näin ollen lastensa ja perheensä parasta.

- Tietokonenörtti on yleensä noin 16-26-vuotias miespuolinen henkilö, joka tarvitsee jonkin laitteen millä pelata, esimerkiksi tietokone tai jokin muu pelikonsoli. Tietokonenörtit eivät ole kauhean sosiaalisia, joten he keskittyvät vain omaan tekemiseensä.

- Urheiluhullu voi olla minkä ikäinen vain ja kumpaa sukupuolta vain. He saattavat haluta kotiinsa jonkin kuntoilulaitteen, jotta kuntoa voisi harjoittaa myös kotona. Urheiluhullu saattaa pyrkiä johonkin urheiluseuraan.

B.

Kotiäiti: Uusi tehokas pesukone, jotta kaikki pyykit saadaan nopeasti pestyä

Tietokonenörtti: Uusi tietokone, jossa on uusinta tekniikkaa, koska vanha tietokone ei pyöritä uusimpia tietokonepelejä

Urheiluhullu: Jokin kuntoilulaite, jotta kuntoa voisi kehittää myös kotona, eikä tarvitsisi aina mennä kuntosalille

C.

Kotiäiti ja uusi pesukone

Kotiäiti menee kodinkonemyymälään ostamaan uutta pesukonetta. Hän katselee hetken ympärilleen ja kysyy myyjältä neuvoa. Myyjä kysyy, että millaista kodinkonetta kotiäiti etsii ja esittelee mahdolliset vaihtoehdot. Kotiäiti katselee hetken vaihtoehtoja kunnes tekee päätöksen. Sen jälkeen hän menee kassalle maksamaan, jossa sovitaan samalla takuuehdoista ja uuden pesukoneen asentamisesta. Kotiäiti kiittää ja lähtee ulos kodinkonemyymälästä.

D. Segmentit

H&M:llä on kolme segmenttiä: lapset, nuoret ja aikuiset

Valittu segmentti nuoret: H&M on erittäin suosittu etenkin nuorten tyttöjen kesken. H&M:n vaatteet ovat edullisia ja seuraavat muotia.

E. Segmentointistrategia

H&M käyttää demografisia tekijöitä (ikä, sukupuoli) segmentointistrategianaan.

Kilpailu

A. H&M:n kilpailijoita ovat mm. Zara, Gina Tricot ja Seppälä

B. Vahvuuksia ja heikkouksia kilpailijoiden kesken

Zara on alunperin espanjalainen vaatemyymäläketju, joka on yksi maailman nopeimmin kasvavista vähittäiskauppiaista 2700 liikkeellään noin 60 maassa.

Zaran vahvuutena on se, että se osaa tehdä myymälästään kalliin näköisen, mutta se ei välttämättä näy hintalapussa. Sieltä löytää myös helpommin sivistyneempään ja bisnespukeutumiseen liittyviä elementtejä, kuten kauluspaitoja, jakkuja ja suoria housuja.

Heikkoutena verrattuna H&M:ään Zaralla on se, ettei sillä ole nettikauppaa eikä se mainosta vaatteitaan esimerkiksi mainoksilla televisiossa. Suomessa Zaralla on vain neljä myymälää, toisin kuin H&M:llä on jo 43 myymälää.

Gina Tricot on ruotsalainen naisten vaatteita myyvä vaatemyymäläketju. Myymälöitä on yhteensä noin 120 Ruotsin lisäksi Suomessa, Norjassa, Tanskassa ja Saksassa.

Gina Tricotia ja H&M:ää on erittäin vaikea verrata toisiinsa, sillä ne ovat esimerkiksi hintatasoltaan lähes samankaltaiset. Tämä tekee niistä erittäin pahoja kilpailijoita toisilleen.

Vahvuus Gina Tricotilla on se, että vaatteet ovat laadukkaampia. Tämä varmistetaan sillä, että tavarantoimittajiin pidetään yhteyttä. Tämän avulla pidetään myös huolta siitä, ettei rikota Gina Tricotin antamia eettisiä vaatimuksia, joihin kuuluu esimerkiksi lapsityövoiman kieltäminen. Tästä seikasta H&M:ää on kritisoitu muutamaan otteeseen. Molemmilla on nettikaupat, mutta pidemmän korren vetää ehdottomasti Gina Tricot. Se lähettää paketin yhdessä osassa, joka saapuu postiin noudettavaksi jopa viikon sisällä. H&M:n paketit saattavat tulla monessa osassa, joita saa odottaa jopa kuukausia.

Tällä hetkellä Gina Tricotin heikkous on sen myymälöiden lukumäärän vähäisyys. Eri puolilla Suomea niitä on yhteensä 13. Molemmat vaateketjut mainostavat esimerkiksi televisiossa, mutta vain H&M:ltä voi tilata kuvaston kotiin.

Seppälä on suomalainen ja Suomen kattavin vaatemyymäläketju, joka toimii myös Virossa, Latviassa ja Venäjällä.

Seppälä ja H&M ovat myös hintatasoltaan aika samankaltaiset, Seppälä on ehkä kuitenkin hieman halvempi.

Vahvuutena Seppälällä on se, että se haluaa tarjota edullista muotia kaikenikäisille. Myös se, että yritys on suomalainen, voidaan laskea vahvuudeksi. Yritys tekee myös yhteistyötä suomalaisten vaatesuunnittelijoiden kanssa, kun halutaan uusi mallisto myyntiin. Seppälän myymälöitä löytyy lähes jokaisesta isommasta, ja miksei myös pienemmästäkin, kauppakeskuksesta.

Heikkoutena Seppälällä on se, ettei sen vaatevalikoima vastaa viimeisimpiä muotitrendejä. Seppälä ei myöskään mainosta yhtä paljon toimintaansa kuin H&M.

C. H&M:n kilpailuetuna on se, että myymälöitä on monta ja ympäri Suomea. Jos esimerkiksi jotain tuotetta ei löydy juuri siitä omasta lähimmästä H&M:stä, voi mennä vaikka lähimpään naapurikaupunkiin jossa on toinen myymälä ja tuotetta voi olla siellä vielä jäljellä. Myös hinta-laatutaso on tasapainossa. Tuotteet ovat edullisia, mutta samalla silti laadukkaita. Huomion arvoista on myös se, että H&M koittaa aina päivittää tuotteitaan sen ajan muotitrendien mukaisiksi.